O perfil do consumidor online do mercado imobiliário

Este artigo tem o objetivo de ilustrar para corretores de imóveis, imobiliárias e construtoras quais são as preferências e os hábitos do consumidor online do mercado imobiliário na atualidade.

Imagine que você dispõe de um dinheiro extra. As incertezas econômicas o fazem refletir: qual é a melhor forma de investi-lo, pensando em médio e longo prazo?

Em uma situação como essa, a maioria das pessoas certamente irá pensar na compra de um imóvel. Afinal, sempre haverá alguém interessado em morar, seja comprando ou alugando. Por isso, o mercado imobiliário é um verdadeiro gigante da nossa economia. Obviamente, há períodos de estagnação, mas são sempre cíclicos. 

Acontece que os hábitos de consumo das pessoas mudaram drasticamente nas últimas décadas. O pivô dessa transformação se ancora no fato de que, na atualidade, praticamente todo mundo leva uma vida online paralela. Seja assistindo a vídeos, se informando em blogs e portais ou interagindo em redes sociais, as pessoas passam partes consideráveis de seus dias na grande rede.

E uma das máximas do marketing é a certeza de que as marcas devem estar onde estão os compradores. Sem exceção, todos os segmentos se viram impelidos a criarem presença digital. O mercado imobiliário também, e nessa conta se incluem os corretores de imóveis, as imobiliárias e as construtoras.

São justamente estes 3 protagonistas do mercado imobiliário que a K2. quer contemplar com este artigo. Nossa intenção é a de ilustrar para os profissionais destas áreas como se configura o perfil do consumidor online do mercado imobiliário.

Mudança de comportamento e hábitos do consumidor online do mercado imobiliário

Com o acesso à infinidade de informações disponíveis na web, atualmente uma pessoa pode fazer um verdadeiro raio X de construtoras, imobiliárias e corretores sem precisar sair de casa ou pegar um telefone.

Se um cidadão mediano atual não compra um par de tênis sem antes dar uma boa vasculhada no Google, o que você deixa para quem está pensando em realizar o maior sonho material da sua vida?

Isto torna clara a obrigação dos profissionais do ramo imobiliário de se relacionarem com seus públicos, com o intuito de facilitar suas vidas, criando relações de confiança e relevância.

Dados do mercado

Apesar da recessão atual, e levando em consideração a ascensão econômica vivida na última década, os brasileiros passaram a comprar seus imóveis mais cedo. Hoje em dia, o comprador médio está na casa dos 30 anos (no passado recente, a média ficava por volta dos 40). No topo da lista das prioridades está a boa localização. Por isso, os compradores não veem problema em optar por um espaço reduzido, desde que isso signifique perder menos tempo com sua locomoção diária.

A primeira geração a ter nascido na era digital está passando neste exato momento pelo processo de emancipação. Suas demandas têm exercido forte influência nos novos empreendimentos, especialmente os residenciais.

Uma pesquisa realizada pelo portal VivaReal apontou que a maioria das pessoas que buscam imóveis na internet são do sexo feminino (61%) e ao menos 53% do total tem um filho. Das pessoas que buscam uma residência, 46% são casadas, 41% são solteiras e grande parte delas apresentam idades entre 25 e 34 anos. 61% dos consumidores estão buscando um imóvel pela primeira vez, sendo que 91% trabalham e 66% dessas pessoas são graduadas em algum curso superior.

Ainda de acordo com a pesquisa do VivaReal, 77% dos que buscam um anúncio de imóveis na internet estão no Facebook e 98% utilizam o WhatsApp. O Android é o sistema operacional em 1º lugar (71%) e o iOS ocupa o 2º lugar (22%).

Onde está o consumidor online do mercado imobiliário?

Aqui estão os principais pontos de contato virtual entre o seu negócio e o público. Negligenciar qualquer um dos itens a seguir provavelmente causará prejuízo (ou no mínimo a perda da oportunidade de fazer mais negócios).

#1. Site perfeitamente alinhado às técnicas de SEO

Seu cliente digitará palavras-chave no Google enquanto procura por um imóvel. Para que o Google mostre seu site nas páginas de resultados (de preferência na primeira), ele precisa estar alinhados às técnicas mais atuais de SEO (Search Engine Optimization – otimização para motores de buscas).

Este conjunto de técnicas torna cada página do seu site mais “palatável” para os critérios do Google. Sem a ajuda do SEO, é bem provável que você não apareça.

O SEO é como uma grande teia, na qual um blog interno no site, composto de artigos ricos e úteis, se interliga com as páginas de produtos otimizadas, fazendo com que o Google o “ache” e o ofereça como resultado de busca para quem está pesquisando por imóveis relacionados ao que você está oferecendo.

O que não pode faltar no seu site:

• Todos os imóveis disponíveis para venda ou locação devem estar cadastrados, com descrições claras de suas características.
• Fotos de boa qualidade para facilitar o processo de escolha do usuário. Muitas imobiliárias esquecem deste detalhe crucial: fotos ruins não farão o interessado sair de casa para visitá-lo.
• Espaço para contato, via formulário ou chat, e capacidade de resposta rápida. O desleixo com o tempo de resposta pode ocasionar uma visita à concorrência, e isso não é desejável.

Recomendações personalizadas

Uma dos serviços mais úteis que o seu site pode oferecer para o consumidor são as recomendações personalizadas. O segredo do sucesso aqui é, a partir do entendimento do perfil dessas pessoas, oferecer opções de imóveis que se encaixem nas expectativas delas.

Com a tecnologia atual, já é possível fazer isso de forma automatizada, por intermédio de algoritmos capacitados para detectar padrões de comportamento e fazerem sugestões inteligentes.

#2. Redes sociais

Você já viu fotos de casas ou apartamentos em grupos do Facebook voltados para ofertas de imóveis? Essa é uma prática super comum na atualidade. Ficar de fora destas plataformas não é uma decisão inteligente.

Pense nas redes sociais como um megafone para o seu negócio. Elas atraem a atenção dos visitantes e os encaminha para o seu site, gerando tráfego para o local onde devem encontrar satisfação total para as suas dúvidas e expectativas.

O Instagram, por sua vocação inerentemente visual, é um ótimo lugar para se estar. Fotos bem produzidas podem ser extremamente eficazes na atração do público. Um link para o seu site na bio faz o resto do serviço.

Vídeos no YouTube e Facebook também são excelente pedidas para a atração e o relacionamento com o público. Seja mostrando imóveis – desde suas vizinhanças, passando por suas fachadas e detalhes de seus interiores – ou oferecendo tutoriais para vencer as burocracias comuns do ramo (financiamentos, vistorias, contratos etc.), os vídeos podem ser os melhores amigos de quem está em processo de decisão. Certamente, você quer ser considerado como um amigo nessas horas. Isso é bom para os negócios.

Plataformas como OLX e Mercado Livre também são ambientes virtuais interessantes para serem ocupados. O detalhe é que nesses sites as imobiliárias competem com anunciantes individuais. Ganha a atenção e a confiança do público quem fizer as postagens com mais informações e que não deixem margem para dúvidas ou inseguranças.

#3. Não esqueça do offline!

Ao contrário do que muita gente gosta de alardear, a migração das empresas para o ambiente virtual não chegou a ser um êxodo. Muita coisa do marketing tradicional ainda funciona perfeitamente no mercado imobiliário.

Pense: esse é um segmento onde as coisas se concretizam no material, no presencial. O lugar, a localização, todos esses fatores importam. Este é um negócio físico.

Por isso, anúncios em jornais locais de expressão ainda funcionam, assim como panfletagens em bairros específicos e outdoors em lugares estratégicas. Em diversas cidades brasileiras, não é raro encontrar outdoors ocupados por corretores, divulgando a si mesmos como um negócio.

Para este mercado, o ideal é traçar estratégias de marketing que explorem com perfeição a sinergia entre o offline e o online. Mais ou menos assim:

• Eduque e sirva seu público com artigos de blog relevantes, úteis e que resolvam seus problemas.
• Relacione-se com ele nas redes sociais. Além disso, atraia-o para seu site ou páginas de conversão que, em troca de seus dados, ofereçam conteúdos surpreendentemente valiosos. Ou até os convide para open houses (dias de demonstrações abertas de casas) ou showrooms com apartamentos decorados (exemplo de ação conjunta entre o online e o offline).
• Produza vídeos tutoriais com dicas relacionadas ao meio, resolvendo problemas e esclarecendo dúvidas (ex: documentação necessária para solicitar o financiamento de um imóvel).
• Anuncie nos jornais locais de maior circulação (uma forma de segmentação geográfica bastante interessante).
• Distribua panfletos em áreas geográficas pré-definidas, onde houver ações de vendas / locação.
• Anuncie em outdoors expostos em rodovias ou em avenidas com grande circulação.

Realidade virtual e a experiência imersiva: como encantar o consumidor online do mercado imobiliário

Atualmente, um lançamento imobiliário precisa de uma estratégia de comunicação muito bem orquestrada para conseguir conquistar o coração dos consumidores. Investir em tecnologias que facilitem a vida do morador é talvez um dos pontos mais importantes do investimento imobiliário.

Quer melhor estratégia para vender um imóvel na planta do que proporcionar aos interessados uma experiência imersiva, fazendo-os “sentir” como seria viver na casa ou apartamento que ainda nem existe?

É isso o que muitas construtoras estão oferecendo para seus clientes em potencial. Óculos equipados com a tecnologia da realidade virtual (RV) simulam a sensação de estar dentro do imóvel, passear pela área ao ar livre ou desfrutar de espaços de convivência.

Não pense que isso é digno de ficção científica. A popularização da RV ocasionou o barateamento dessa tecnologia. Atualmente, não é preciso ser uma megacorporação para lançar mão desse recurso para lá de sedutor.

Conclusão: é preciso respeitar os diferentes momentos da jornada de compra

Para conseguir se comunicar de forma efetiva com o atual perfil do consumidor online do mercado imobiliário, os profissionais e empresas do ramo precisam manter em mente dois principais compromissos:

• Simplificar a vida do seu público.
• Gerar experiências sem atritos durante o processo decisório.

O tempo que uma pessoa leva para comprar um imóvel pode ser de um mês ou dois anos, por exemplo. Ela pode converter em anúncios online e só estar pesquisando, ainda longe do momento de compra, ou pode aparecer do nada e fechar negócio. Esse tipo de comportamento não-linear está redefinindo o funil de vendas de várias maneiras.

Para lidar com essa nova jornada do consumidor é fundamental entender o momento de compra dos potenciais clientes, para assim poder segmentá-los e nutri-los com informações relevantes à fase de compra em que estão.

É preciso ser paciente e estratégico para auxiliar o comprador ou locatário em todas as fases do negócio. Para se relacionar com os consumidores de forma assertiva e no momento ideal, vale monitorar e analisar seu comportamento, obtendo assim as informações necessárias para embasar planos de marketing e vendas eficientes e rentáveis.