Atualmente, raros são os exemplos de empresas que não precisam alavancar suas vendas online. Porém, a gigantesca migração de marcas para o ambiente virtual , impulsionada pela pandemia do coronavírus, tornou o cenário um verdadeiro campo de batalha pela atenção do público. Para obter resultados satisfatórios com as vendas online, é preciso saber o que está fazendo, e fazer muito bem feito. Conheça as estratégias de marketing digital feitas sob medida para o comércio eletrônico, sugeridas pelo site DATAQUEST.
A COVID-19 está mudando o comportamento do consumidor, os padrões e os critérios de compra, além dos pontos de contato com as empresas.
As marcas estão tentando acompanhar essa mudança de comportamento do consumidor, associada aos desafios do home office, distanciamento social e bloqueios intermitentes em determinados segmentos da economia.
A maioria das empresas está reestruturando seus ciclos de vendas para se alinhar às alterações na jornada do consumidor, incorporando intervenções digitais, onde os benefícios superam os custos no curto prazo. No entanto, apenas algumas delas parecem ter adotado uma visão abrangente e, por isso, poucas estão explorando as vendas online para:
- aumentar os resultados oriundos do funil de vendas e o envolvimento do cliente por meio da conscientização digital e geração de leads integrada;
- aumentar a produtividade da equipe de vendas;
- aumentar a penetração fora das capitais / metrópoles;
- reduzir o custo de aquisição de clientes e o custo de atendimento;
- aumentar o lifetime value dos clientes.
De modo geral, o mercado está em um ponto de inflexão, onde os métodos de vendas tradicionais precisarão ser substituídos por vendas online com tecnologias voltadas para a construção de empresas prontas para o novo normal.
Antes de nos aprofundarmos, vamos entender o elemento central deste artigo.
O que são as vendas online?
Tabela com a definição do que é e o que não é considerado como vendas online, segundo a Delloite. Imagem: K2.
Vendas online não são apenas teleconferências ou reuniões virtuais de Zoom, que dão suporte à equipe de vendas em atividades periféricas, mas sim uma função dedicada que compreende um conjuntos de habilidades, o qual permite estratégias de entrada no mercado, marketing digital, marca e comunicações , e-commerce e fidelização, entre outros – tudo isso com base em robustas infraestruturas de tecnologia.
As vendas online ajudam a transformar as funções relacionadas às conversões ao redirecionar as conversas para plataformas automatizadas e rastreáveis e apoiadas por intervenções físicas, sempre que necessário.
O que fazem as funções de vendas online?
As vendas online têm o potencial não apenas de abordar as mudanças nas vendas como um todo, devido à pandemia, mas também fornecem uma excelente oportunidade para envolver os clientes por meio de comunicação / oferta personalizada e proposição de valor usando insights baseados em dados. As empresas precisam adaptar o escopo da organização de vendas remota com base nos arquétipos de segmentos de clientes aos quais atendem.
Como as empresas podem ativar as vendas online usando o marketing digital?
Uma estratégia de vendas online bem-sucedida requer que as organizações implantem quatro componentes principais, apoiados por um centro de comando de vendas e habilitando a infraestrutura de tecnologia:
O papel do marketing digital nas vendas online, segundo a Delloite. Imagem: K2.
Vamos analisar cada uma das etapas.
Direcionar tráfego
O aumento no uso da Internet ocasionou maior consumo de conteúdo de mídia social. Para direcionar o tráfego em plataformas selecionadas, a criação / gerenciamento de conteúdo e o envolvimento com os principais líderes do segmento podem desempenhar um papel importante.
Dependendo do segmento-alvo e dos elementos que o influenciam, formatos de conteúdos diferenciados podem ser criados e distribuídos através dos canais apropriados. Uma geração eficaz de tráfego requer que o modelo operacional de marketing digital seja altamente responsivo aos desenvolvimentos no ecossistema mais amplo para performar da maneira mais ágil.
A criação de frentes de vendas digitais próprias (como um site) ou lojas em sites de comércio eletrônico (como os marketplaces) podem ajudar no direcionamento do tráfego e no registro de dados do consumidor.
Aumentar as conversões
O consumidor costuma ser visto pelas empresas como alguém que está sempre em busca de uma experiência de compra tradicional no mundo digital. Acontece que essa interpretação está bastante defasada…
Quanto mais as marcas conseguem criar conexões humanas ou próximas da experiência real através do ambiente virtual, maiores são as chances de aceitação pelos clientes. O uso de tecnologias como realidade virtual (RV) / realidade aumentada (RA) não apenas melhora o ambiente de compras digital, mas também auxilia no incentivo para o consumidor tomar decisões mais rápidas.
Uma experiência online aprimorada pode ajudar a impulsionar as vendas de categorias não convencionais, como móveis, por exemplo. A capacidade de visualizar um móvel colocado em sua casa pode impulsionar melhores conversões de tráfego na plataforma de vendas.
Da mesma forma, funcionalidades como a capacidade de clicar em um produto de um anúncio em vídeo pode gerar melhores taxas de conversão das campanhas.
Também é interessante que as empresas incentivem seus clientes a postar depoimentos em vídeo, para assim criar influenciadores e aumentar o quociente de lealdade. Outras iniciativas, como a ativação de comunidades online, o aumento da personalização e o uso de vídeos como forma de conexão com o consumidor podem contribuir para aumentar as vendas online.
Aumentar o ticket médio
Ter uma visão apurada do comportamento de compra do consumidor ajuda a criar personas com maior precisão, permitindo que as marcas enviem comunicações personalizadas para diferentes perfis. Isso também permite que a variedade certa de produtos seja oferecida com base nas preferências do consumidor.
Maneiras criativas de apresentar informações sobre o produto e ferramentas do marketing de conversação ajudam o visitante a decidir comprar o produto ou serviço que preenche seus requisitos com mais precisão.
A compreensão comportamental e as análises regulares baseadas em dados e inteligência artificial têm ajudado a criar pacotes de produtos personalizados, notificações em tempo real e descontos que levam à venda cruzada e ao upselling (técnica para vender um produto / serviço mais completo — e mais caro — para um cliente inclinado a comprar uma opção mais barata).
Reduzir o custo das vendas (CAC)
Com várias ferramentas analíticas e de mídia social à disposição, as marcas podem obter acesso a insights demográficos, psicográficos e geográficos do consumidor digital com grande precisão. Essas ferramentas dão uma visão de comportamento, como interesse de compra de produto e estilo de vida, a qual ajuda as marcas a delimitar seu público-alvo no mundo digital.
O objetivo dessas ferramentas é reduzir o Custo de Aquisição de Clientes (CAC).
Uma estratégia de segmentação exata, seguida por uma estratégia de conversão orientada por análises eficazes, pode levar a um maior volume de vendas e, ao mesmo tempo, reduzir o custo desse processo.
O direcionamento mais preciso, aliado a melhores recursos de conversão (devido à capacidade de rastrear a jornada do consumidor digitalmente) e custos de vendas relativamente mais baixos podem resultar em um custo de aquisição reduzido no ambiente de vendas online.
Um serviço digital de pós-venda e de envolvimento do consumidor mais eficiente pode ajudar a conquistar a fidelidade e um lifetime value (LTV) muito mais alto, resultando em uma melhor relação LTV-CAC.
Centro de comando de vendas
O centro de comando de vendas é um recurso empresarial que compreende uma visão integrada de sistemas / modelos de dados e uma organização de especialistas analíticos que entendem os problemas do negócio e permitem insights prescritivos para melhorar as decisões.
O centro de comando de vendas agrega dados de vários sistemas de origem em modelos que alimentam o banco de dados central e produzem resultados na forma de itens de ação. A equipe monitora e conduz os indicadores-chave de performance (KPIs – Key Peformance Indicators) e fornece uma visão unificada das vendas nas principais funções de negócios – cliente, desempenho de vendas, canal etc.
Habilitação da infraestrutura de tecnologia
As empresas têm tentado capturar o máximo de dados oriundos de equipes de vendas, clientes, parceiros de canal, concorrentes, tendências de mercado, mídia social etc. Elas implementaram vários sistemas para atingir diferentes prioridades em diferentes momentos. No entanto, as tecnologias existentes geralmente deixam muito a desejar quando tentam apresentar uma “visão do cliente”, uma “visão do mercado” ou quais seriam as próximas melhores ações para a equipe de vendas.
Algumas categorias de produtos têm sido difíceis de vender online (como móveis). No entanto, com a experiência de realidade virtual / realidade aumentada, as empresas estão promovendo imagens 3D para impulsionar a adoção do cliente.
A configuração de uma equipe de vendas online por meio da integração dessas tecnologias tem o potencial de fornecer uma vantagem competitiva para as organizações. Isso permitirá que a equipe de vendas forneça uma experiência diferenciada na ausência de conexão física e a entrega além das restrições geográficas e funcionais existentes.
Conclusão
Na atualidade, dificilmente uma empresa conseguirá obter sucesso com as vendas online fazendo somente o “feijão com arroz”. Pense que, mesmo antes da grande migração virtual ocasionada pela COVID-19, este ambiente já era bastante competitivo. Agora, a competitividade se acirrou de forma impressionante. Então, a menos que tenha descoberto uma enorme oportunidade de mercado e desenvolvido um produto / serviço único e exclusivo para atendê-la, você terá que jogar o jogo no nível dos profissionais. E todos nós sabemos que isso não é fácil.
Mas também não é impossível.
É preciso aliar o uso das tecnologias a uma visão inovadora sobre a experiência dos usuários em suas compras virtuais. Os dados estão aí para entendermos comportamentos e tendências, de forma a orientar as decisões estratégicas. Pensar fora da caixa sobre os pontos de contato do visitante com a sua marca também é uma necessidade.
É preciso encurtar os processos, torná-los mais fáceis e, principalmente, encantar o público durante a jornada.
Este artigo tem a intenção de apresentar uma visão macro sobre o que é considerado como uma estratégia de vendas online que funcione em 2021. Obviamente, a visão micro desses processos inclui inúmeros detalhes.
Pois aqui fica o nosso convite para você entrar em contato conosco para discutir sua situação no detalhe. Se o seu processo de vendas online está um sucesso, nós adoraríamos ouvir você falar sobre suas práticas. Caso você esteja precisando melhorar a performance, temos algumas ideias que podem ajudar.
Convite feito. 🙂
