A utilização dos princípios da persuasão pelo videomarketing pode ser uma saída inteligente para o constante desafio de fazer o seu negócio ser visto, de modo assertivo e autêntico.
A sobrecarga de escolhas é um processo cognitivo em que uma pessoa tem dificuldade em tomar uma decisão quando confrontada com muitas opções. Se isso soa familiar, é porque é um problema universal.
Existem poucos setores que não são hipercompetitivos e repletos de opções. Combine isso com o fato de que somos todos bombardeados praticamente sem parar com anúncios, tanto pessoalmente como na televisão, no rádio, nos podcasts e on-line. No meio desse tiroteio, tomamos nossas decisões de compra.
Felizmente, o cérebro humano tem algumas maneiras favoritas de nos ajudar a superar a questão da sobrecarga de escolha. Quando essa capacidade é entendida corretamente, os profissionais de videomarketing podem aproveitar esses atalhos cognitivos comuns para melhor atender seus públicos.
Neste texto, adaptado do original postado no blog da Sprout Video, revisaremos os seis princípios da persuasão, extraídos do livro do Dr. Robert B. Cialdini, “Influência: a Psicologia da Persuasão”. Analisaremos a psicologia por trás de cada princípio e compartilharemos exemplos de como cada um deles pode ser efetivamente incorporado em seus vídeos.
Videomarketing e persuasão #1: autoridade
Muito cedo na vida, somos ensinados a ouvir as autoridades – principalmente para garantir nossa segurança, mas também como um sinal de respeito. Afinal, pais e professores sabem mais do que crianças, sem contar que são eles que controlam as recompensas e as punições.
À medida que envelhecemos, as figuras de autoridade podem mudar (de pais e professores para empregadores, policiais e líderes políticos, por exemplo), mas a estabilidade social e a configuração de expectativas que ela nos proporciona geralmente continuam, e assim seguimos respeitando figuras de autoridade.
Queremos nos sentir confiantes quando estamos escolhendo entre diferentes opções. Quando tomamos uma decisão a respeito de algo sobre o qual não sabemos muito, geralmente estamos dispostos a ouvir alguém que reforce nossa confiança na tomada de decisões.
Isso é verdade em qualquer indústria, e você verá que a autoridade é empregada em campos como medicina e direito, onde as apostas podem ser bem altas se a decisão errada for tomada.
Videomarketing e persuasão #2: simpatia
É mais provável que digamos “sim” a algo quando a pessoa que faz a solicitação (ou apresentação) é alguém de quem gostamos. Portanto, ao criar um vídeo, a pergunta importante a ser feita é: “Como fazemos nosso público gostar de nós?”.
Felizmente, para os anunciantes, os cientistas sociais têm estudado o assunto há décadas. Fazer com que as pessoas gostem de você (ou de sua marca) é mais ou menos assim:
- Atratividade física: boa aparência sugere outras características favoráveis, como integridade, humor e confiabilidade.
- Semelhança: gostamos de pessoas com as quais podemos nos relacionar em termos de interesses, opiniões, personalidade e experiências vividas.
- Elogios: recebê-los nos faz sentir bem, então tendemos a gostar daqueles que nos dão.
- Contato e cooperação: há um senso de comunidade quando estamos trabalhando para atingir um objetivo em comum.
- Condicionamento e associação: nós gostamos de apoiar valores e ideais semelhantes aos nossos.
Videomarketing e persuasão #3: reciprocidade
Quando nos é oferecido algo de graça primeiro, tendemos a desenvolver uma sensação de dívida, a qual leva a uma ação específica.
Em seu livro, Cialdini cita os antropólogos Lionel Tiger e Robin Fox ao incluir que “essa ‘teia de endividamento’ (reciprocidade) é um mecanismo adaptativo único dos seres humanos, que permite a divisão do trabalho, a troca de diversas formas de bens e serviços e a criação de uma aglomeração de interdependências que ligam os indivíduos a unidades altamente eficientes”.
Em resumo, é praticamente inato para os seres humanos se sentirem obrigados a retribuir favores ou brindes dados a eles, e é assim que chegamos onde estamos hoje.
Assim como os outros cinco princípios de persuasão, uma vez que você saiba o que procurar, começará a ver essa tática sendo usada em todos os lugares no marketing por marcas grandes e pequenas. Recursos gratuitos como e-books e webinars, testes gratuitos e amostras grátis são apenas alguns exemplos.
Incorporar a reciprocidade ao seu videomarketing é tão simples quanto incluir uma chamada para a ação que incentive o espectador a fazer o download do seu e-book gratuito cheio de informações ou inscrever-se para receber uma avaliação gratuita.
Importante: caso você esteja exigindo informações de pagamento ao espectador, para não haver confusão, seja franco esclareça isso desde o início.
Videomarketing e persuasão #4: consistência
De modo geral, os seres humanos preferem consistência. Há duas explicações para isso: não precisamos pensar muito sobre um problema para tomar uma decisão ou podemos evitar respostas que preferiríamos não ter de enfrentar, permanecendo consistentes em nossa decisão anterior.
É fácil imaginar como a atitude de nos mantermos consistentes, somente pelo bem da consistência em si, pode dar errado, mas a consistência automática é útil para nos permitir uma maneira econômica e apropriada de nos comportarmos a maior parte do tempo.
Enquanto alguns podem usar táticas obscuras, tipo “jogo baixo”, existem maneiras pelas quais os profissionais de marketing e vendedores honestos podem alavancar o princípio da consistência.
>>> Conheça a K2.Live, a alternativa profissional para o YouTube Live
Por exemplo, sempre que uma pessoa toma uma posição que é visível para os outros, surge o ímpeto de manter essa posição, com a intenção de parecer uma pessoa consistente. Depoimentos – um dos tipos mais eficazes de videomarketing – são um ótimo veículo para isso.
Mesmo que o depoimento não ajude a atrair um único cliente novo, é mais provável que o cliente em destaque no vídeo permaneça fiel à sua marca, depois de compartilhar sua preferência de forma tão pública (ainda mais se eles compartilham esse vídeo com amigos e familiares em seus próprios canais on-line).
Outra maneira de aproveitar o princípio da consistência em seus esforços de videomarketing é simplesmente pedir às pessoas para compartilharem seus vídeos ou criarem vídeos sobre sua marca, como parte de um concurso ou promoção, por exemplo.
Novamente, ao se alinhar publicamente à sua marca, é provável que as pessoas queiram permanecer consistentes nesse suporte público (mesmo que não ganhem o concurso).
Videomarketing e persuasão #5: prova social
O princípio da prova social afirma que tendemos a ter mais confiança em coisas que são populares ou endossadas por pessoas em quem confiamos.
A prova social é um motivador especialmente poderoso para pessoas que estão incertas ou não familiarizadas com um produto ou serviço porque, ao invés de precisarem aprender mais sobre isso, elas podem seguir o exemplo para comprar (ou não) daqueles que se manifestaram.
>>> Saiba porque seu negócio precisa explorar as transmissões ao vivo em 2018
Algumas das formas mais populares de incorporar a prova social em seus vídeos de marketing incluem a aprovação de pessoas como:
- especialistas confiáveis na área;
- grandes grupos de outras pessoas (especialmente os colegas de seus espectadores);
- celebridades;
- clientes do passado ou do presente.
Essas aprovações podem vir na forma de depoimentos ou de histórias de clientes.
Videomarketing e persuasão #6: escassez
Por último, mas não menos importante. Talvez a maneira mais fácil de pensar sobre o princípio da escassez seja em termos de “qualidade X quantidade”. Ou seja, as pessoas tendem a supor que coisas que são difíceis de obter são melhores do que aquelas que estão facilmente disponíveis.
A ideia de perder algo considerado “exclusivo” ou “limitado” é suficiente para inspirar a ação de muitas pessoas. Então, como isso pode ser utilizado em seus esforços de videomarketing?
Incorpore expressões como “poucas unidades”, “tempo limitado”, “exclusivo” e “único” aos seus roteiros. Inclua as mesmas informações em legendas de texto nos seus vídeos e enfatize quando sua chamada para ação aparecer na tela. O objetivo é criar um senso de urgência e euforia para que seu espectador se sinta movido a agir.
Se você estiver promovendo uma competição, use o vídeo para atualizar regularmente sua audiência sobre quantas pessoas entraram e quantos dias faltam para que elas ainda possam entrar.
Isso não apenas ajudará a gerar buzz em torno do seu negócio: as pessoas têm uma inclinação para querer coisas simplesmente porque outras pessoas também as querem.
Conclusão
Se conseguir fazer com que as pessoas dissessem “sim” ao que você oferece fosse fácil, estaríamos todos sem emprego. Com o surgimento de novas tecnologias, os profissionais de marketing têm uma enorme oportunidade de alcançar os compradores de maneiras interessantes e eficazes. No entanto, a concorrência é intensa e os compradores estão inundados de ofertas.
Então, o que um profissional de videomarketing precisa fazer?
Conselho: acompanhe as tecnologias em evolução, mas confie sempre nos fundamentos do marketing para falar com seu público.