O marketing para corretores de imóveis tem um objetivo central bem claro: descrever a estratégia de vendas em um plano simples e coerente.
O setor imobiliário é uma indústria essencial em nossa sociedade. As pessoas precisam comprar, vender e locar propriedades, e para isso é necessária a atuação de especialistas que ajudam a entender e a gerenciar as transações.
Na última década, softwares e sites alteraram o processo imobiliário tradicional. Mas, independentemente do avanço da tecnologia, isso nunca substituirá o intermediário imobiliário – o corretor de imóveis.
Por mais importante que o setor imobiliário seja para a nossa sociedade, ele permanece um enigma para a maioria dos consumidores. Entre as várias leis, documentos e melhores práticas, há muitas coisas não-óbvias nos processos de compras, vendas e locações de imóveis.
É por isso que a Hubspot compilou este guia, com a intenção de equipar os corretores para melhor comercializarem seus negócios.
Vamos começar conceituando os 4 tipos de imóveis: residencial, comercial, industrial e terras.
Os quatro tipos de imóveis
Um imóvel é definido como a propriedade em um pedaço de terra específico. Também inclui os direitos aéreos e subterrâneos – acima e abaixo da terra, respectivamente.
Como entidade física, o imóvel inclui quatro categorias diferentes de bens:
Residencial: abrange novas construções e casas de revenda. Você provavelmente conhece imóveis residenciais como casas familiares. Esta categoria também inclui condomínios, duplex e casas de veraneio.
Comercial: representa principalmente locais de negócios. Esta categoria inclui shopping centers, hospitais, faculdades, hotéis e escritórios. Os prédios de apartamentos são frequentemente considerados comerciais – embora sejam tecnicamente residenciais -, porque produzem renda para seus proprietários.
Industrial: inclui fábricas e armazéns usados para pesquisa, produção, armazenamento e distribuição de produtos.
Terras: inclui ranchos e fazendas. Também se refere a terrenos vagos, não aproveitados ou terrenos nos quais casas ou edifícios estão sendo construídos.
É importante entender os diferentes tipos de imóveis, porque a venda e a compra diferem, dependendo de cada um.
Outros processos, como zoneamento, construção e avaliação, também são tratados de forma independente. Como essas categorias e seus regulamentos são muito diferentes, os agentes imobiliários geralmente se especializam em um tipo específico.
Estratégias de marketing para corretores de imóveis
Esta seção é dedicada a uma das partes mais importantes do trabalho de um corretor: comercializar imóveis e a si próprio, enquanto um negócio imobiliário.
Ser um corretor de imóveis é como ser seu próprio negócio. Você pode representar uma imobiliária ou uma empresa maior, mas, na maioria das vezes, precisa se vender como agente, negociador, comerciante, guru financeiro e expert do segmento.
Seus clientes confiarão em você para uma das maiores transações (financeira e emocional) de suas vidas. Você tem que ser, aos olhos deles, o melhor.
Quanto mais se auto-promove, mais você comercializa naturalmente as propriedades que representa. É um típico exemplo de relação ganha-ganha.
O ramo imobiliário é um setor único quando se trata de construir uma estratégia de marketing. Alguns segmentos e empresas se concentram exclusivamente nos métodos de marketing digital, enquanto outros investem em táticas tradicionais, como folhetos e outdoors.
No setor imobiliário, você provavelmente fará tudo o que foi citado. Na maioria das vezes, grande parte dos agentes não define um público-alvo para sua estratégia de marketing – eles simplesmente querem clientes e compradores. Quanto maior a rede, mais pessoas atrairão – e mais casas venderão.
Observação: essa estratégia de público-alvo não é típica da maioria das empresas. Em grande parte dos casos, definir uma persona (exemplo hipotético do que seria o “cliente perfeito”) é o caminho a seguir.
Então, vamos falar sobre as diferentes maneiras de se fazer marketing para corretores de imóveis. Vamos dividir por tipo de marketing e discutir os métodos inbound (atração do público pela oferta de conteúdos de valor) e outbound (tradicional: tomada da atenção dos clientes pela apresentação de produtos e serviços).
>>> O novo marketing e a sinergia entre as práticas online e offline.
Marketing digital
O mundo do marketing digital é aparentemente interminável. Isso significa que você deve investir em toda e qualquer oportunidade virtual? Não exatamente, especialmente se você é um novo corretor. Comece com algumas dessas estratégias e expanda conforme sua comissão permitir.
Website
Um site cria consciência sobre sua marca pessoal como corretor e comercializa as casas que você tem à disposição. Cada vez mais compradores, vendedores e locatários estão online. Se você não possui presença digital, certamente está perdendo receita e clientes.
Ter presença online como corretor também fala muito sobre sua legitimidade e quão a sério você leva seu trabalho.
No mínimo, seu site deve ter informações sobre você (incluindo uma biografia), como entrar em contato e qualquer casa que esteja vendendo/locando no momento.
Blog
Manter um blog é outra maneira de atrair clientes, criar confiança com os visitantes e provar sua experiência no setor imobiliário. Além disso, o mistério e a complexidade do setor podem ser vantajosos. Seus visitantes e clientes inevitavelmente terão perguntas … e seu blog imobiliário pode conter as respostas.
Considere tornar o blog uma parte do seu site. Isso manterá os visitantes no mesmo endereço eletrônico – o que melhora o ranqueamento junto ao Google – e o promoverá ainda mais como corretor.
Quando você lançar seu blog, poste quantas vezes quiser, mas, com a frequência que escolher, certifique-se de manter uma cadência consistente.
Precisa de ideias? Preste atenção às perguntas que seus clientes estão fazendo. As respostas para essas questões servirão de base para a criação de conteúdos com relevância garantida junto ao seu público.
Redes sociais
Você sabia que mais de 90% dos agentes usam as mídias sociais? Elas são praticamente inegociáveis no mundo imobiliário, e há muitas maneiras de aproveitá-las para o seu marketing pessoal.
Uma página no Facebook pode ajudá-lo a se conectar com clientes em potencial, vender suas casas e compartilhar o conteúdo do seu blog, e uma conta do Instagram oferece um lugar para compartilhar fotos imobiliárias de alta qualidade.
A mídia social também é uma ótima maneira de se conectar com os clientes pessoalmente. Enquanto profissional que comercializa, é importante para você criar conexões pessoais e emocionais em um esforço para obter negócios.
Quando se trata de comprar ou vender uma casa, os clientes não precisam apenas saber que você pode fazer seu trabalho: eles precisam saber que também podem confiar em você.
>>> Vídeos nas redes sociais: consumidores e marcas não vivem sem eles!
O email é outra ótima maneira de se vender como corretor para os clientes, independentemente de sua área geográfica de atuação ou estágio da jornada em que se encontra o comprador/vendedor.
Esteja o cliente procurando ativamente uma nova casa, ou por você ter obtido seu o endereço em um formulário online, o email pode ajudá-lo a manter-se conectado – e assim seguir sendo lembrado.
Uma ótima maneira de fazer isso é através de uma newsletter sobre imóveis. As newsletters são táticas fáceis que permitem que você seja criativo com seu conteúdo.
Em sua newsletter informativa, você pode incluir casas atuais à venda/locação, depoimentos de clientes, fatos pessoais divertidos e eventos locais.
Anúncios pagos
Existem prós e contras no pagamento de anúncios, seja sobre o seu negócio imobiliário ou sobre suas propriedades atuais.
Se você optar por anúncios pagos em redes sociais, banners ou mesmo anúncios nativos, verifique se está segmentando os locais geográficos corretos (já que provavelmente você não trabalhe com clientes a centenas de quilômetros de distância).
Considere pagar por anúncios em sites locais de design de interiores ou em blogs com conteúdos voltados para a família, ou mesmo em seu próprio blog. Dessa forma, você pode ter certeza de que seus anúncios estão sendo vistos por públicos valiosos.
Marketing tradicional
No mundo imobiliário, os métodos tradicionais de marketing dificilmente perdem a relevância. Há algumas razões para que isso seja assim.
Em primeiro lugar, o setor imobiliário é uma indústria fortemente baseada em localização. Embora não pareça produtivo para uma empresa de comércio eletrônico anunciar em revistas locais ou em paradas de ônibus, essas táticas fazem todo sentido para corretores imobiliários que procuram trabalhar com pessoas da região.
Em segundo lugar, os métodos tradicionais de marketing podem ser mais econômicos e produzir um maior ROI (Return On Investment – retorno sobre o investimento), principalmente quando comercializados localmente.
Teste algumas dessas estratégias e veja o que funciona melhor para você.
Cartões de visita e folhetos/folders
Os cartões de visita são outro item não negociável para corretores de imóveis. Entre open houses (casas abertas para visitações), eventos locais e simples encontros com pessoas na rua, você sempre precisará de um cartão de visita com seu número de telefone e endereço de e-mail.
Os cartões de visitas também oferecem a você a chance de mostrar sua personalidade e reforçar sua presença na memória dos clientes em potencial.
Os folhetos e folders, por outro lado, são super eficazes para a divulgação de casas à venda. Além de haver amplo espaço para fotos e texto, eles também são fáceis de distribuir, baratos para mandar por correspondência e proporcionam uma leitura rápida.
Mala direta
As malas diretas podem parecer antiquadas, mas na verdade são bastante eficazes no setor imobiliário. De fato, as taxas de resposta de mala direta mais que dobraram nos últimos dois anos.
Independentemente de você enviar cartões postais, folhetos, boletins informativos ou outro conteúdo, as malas diretas são uma ótima maneira de segmentar um bairro ou área específica da sua cidade. É um método testado e comprovado que pode funcionar sozinho ou em conjunto com outras estratégias.
Publicidade local
Você pode anunciar localmente de várias maneiras diferentes. Por um lado, pode pagar por anúncios locais em revistas, paradas de ônibus, busdoors e outdoors. Em segundo lugar, você pode deixar seus folhetos e cartões de visita em toda a área de destino ou fazer parceria com empresas que o divulgarão gratuitamente.
Por outro lado (mais criativo), considere escrever para revistas locais ou administrar uma coluna própria. Isso segue a mesma metodologia de inbound marketing que os blogs e as publicações de visitantes (guest posting) seguem, exceto que, nesse caso, se direciona para os vizinhos e clientes locais. Escrever artigos também oferece a chance de criar confiança entre leitores e clientes em potencial.
Marketing boca a boca
O marketing boca a boca é a tática mais eficaz para corretores de imóveis. De fato, 100% de todas as faixas etárias dos públicos têm maior probabilidade de escolher o corretor com base em referências. Por isso, inspirar e coletar depoimentos é crucial para sua estratégia de negócios.
Comentários e recomendações
Não importa se você trabalhou com um ou 100 clientes: sempre solicite referências e recomendações. Peça algumas frases sobre seu serviço e desempenho como corretor. Você pode publicar esses depoimentos em seu site, nas redes sociais ou qualquer plataforma pertinente à sua área de atuação.
Como você pode garantir comentários positivos? Sendo um ótimo corretor de imóveis. É simples assim. Forneça um serviço incrível, faça sempre o seu melhor trabalho e cause uma ótima impressão nos clientes.
Se quiser ir além, considere presenteá-los no fechamento dos negócios, para que seus clientes se lembrem de você.
O setor imobiliário é um excelente exemplo de como os clientes atuais e passados são seus melhores profissionais de marketing. Ao tratar cada cliente com um serviço excepcional, você pode garantir referências e indicações pelos próximos anos.
Conclusão
O setor imobiliário é uma indústria complexa, mas também vital para nossa economia.
Se você quer estabelecer a sua carreira como corretor de imóveis, é importante entender o processo como um todo, desde a legislação, os documentos envolvidos e, especialmente, as formas de marketing mais efetivas para a construção da sua longevidade e relevância nesse mercado.
