De acordo com a Sprout Video, para aumentar as vendas com video marketing é preciso esquecer o tradicional conceito da jornada do comprador e adotar 7 novas regras.
Um dos principais conceitos do marketing online é a ideia de que o processo de vendas se parece com um funil. Embora existam muitas variações, um funil de marketing típico começa com reconhecimento, consideração e, finalmente, termina com uma decisão de compra. Como as perspectivas diminuem a cada estágio progressivo, todo o sistema parece um funil. Pelo menos em teoria.
A realidade é que a maioria dos caminhos para a compra é MUITO mais confusa do que isso. Os consumidores podem encontrar a sua marca a qualquer momento do processo de tomada de decisão ou alternar inesperadamente entre os estágios, como voltar da consideração à conscientização ou até ir direto à compra.
Então, o que isso significa para os profissionais de marketing? Que suas estratégias de conteúdo precisam refletir essa realidade para conquistar novos negócios com sucesso.
Então, jogue fora esse livro de regras velho e obsoleto. Veja como mapear sua estratégia de vendas com video marketing direcionada ao novo caminho para a compra.
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Por que o funil de vendas está desatualizado?
Antes de mergulharmos no que você deve fazer, vamos analisar rapidamente por que o modelo de funil é antiquado no mundo mobile first de hoje. O conceito de um funil de marketing está conosco há tanto tempo porque é reconfortante em sua simplicidade e, até antes de os smartphones se tornarem onipresentes, ele não era terrivelmente impreciso.
Hoje, exceto em casos raros, os consumidores estão começando a jornada com mais informações e mais distrações do que nunca. Isso significa que é mais difícil atrair a atenção e mantê-la, mesmo que o cliente em questão esteja comprando em uma loja física.
Em última análise, isso torna o caminho para comprar mais aleatório e propenso a ser redirecionado, abandonado ou revisitado com maior frequência e menos previsibilidade. Ou seja, é menos linear e mais complexo do que o conceito de funil permite.
Ao aderir a um modelo linear para alcançar um cliente não linear, você corre o risco de perder pontos de contato importantes que podem afetar sua decisão de compra. Além disso, é mais provável que você perca o objetivo ao criar conteúdo inserindo muitas suposições em seus materiais de marketing.
As novas regras do caminho para a compra
Então, tudo isso parece uma dor de cabeça para os profissionais de marketing. Sem uma estrutura para a criação de conteúdo, como você pode alcançar seu público-alvo no momento certo para impulsionar as vendas?
De muitas maneiras, o novo caminho para a compra apresenta maiores oportunidades de criatividade para os profissionais de marketing porque exige mais flexibilidade. Também reflete melhor o fato de que muitas formas de conteúdo podem servir em dupla tarefa para diferentes objetivos de marketing.
Pare de tentar colocar os clientes em estágios organizados e progressivos. O novo caminho para a compra é esclarecido de maneiras muito diferentes. Aqui estão sete novas regras para criar conteúdo que impulsione as vendas com video marketing.
#1. Tudo começa com a pesquisa
Não importa quem você está tentando alcançar, seu público-alvo provavelmente tem muitas perguntas e espera respostas imediatas. É natural pegar um telefone para tirar uma dúvida, por mais trivial que seja.
Às vezes, não é necessariamente uma pergunta específica que precisa ser satisfeita, mas um desejo igualmente atraente de ser entretido ou informado. Ainda assim, as etapas que você pode seguir são muito semelhantes à busca de uma resposta para uma pergunta claramente definida.
É provável que você comece com um mecanismo de pesquisa ou um site grande e reconhecido como destino para o que se procura. A partir daí, você poderá procurar o que quer e, com sorte, encontrá-lo.
Os dados do Google confirmam: quase todos os consumidores começam com uma pesquisa na web como seu primeiro ponto de contato ao iniciar a jornada do comprador.
Isso é muito diferente do estágio de “conscientização” do funil. Não há suposições incorporadas a essa abordagem sobre o quanto alguém que está realizando uma pesquisa pode saber sobre sua marca, categoria de produto ou concorrentes. Em vez disso, obriga você a se concentrar mais estreitamente nos tópicos, no alinhamento deles com a sua marca ou produto e nas necessidades do consumidor.
O que isso significa para as vendas com video marketing?
A oportunidade para os profissionais de video marketing aqui é o elemento da descoberta. Visibilidade é a chave. Nesse contexto, isso significa uma sólida estratégia de SEO em vídeo, além de conteúdo altamente envolvente.
Tenha uma visão ampla e pense nas necessidades do seu cliente. O que eles estão procurando online? Onde estão as oportunidades para você se conectar com eles enquanto o fazem?
Depois de realizar esse exercício, reúna dados de palavras-chave de pesquisa para analisar quais consultas são mais relevantes para sua empresa. Procure por palavras-chave de cauda longa e palavras-chave adjacentes. Esses termos podem ajudar a moldar sua seleção de tópicos de vídeo daqui para frente.
Por exemplo, se grande parte de sua base de clientes existente é formada por empreendedores e pequenas empresas, direcione séries de vídeos originais para as necessidades deles. Forneça um novo destino para a comunidade empresarial online, estejam eles buscando entretenimento, inspiração ou informação.
Preocupe-se em atrair clientes existentes, pessoas que consideram seus serviços e mesmo aqueles que nunca ouviram falar de seus negócios. Como é altamente identificável para o público-alvo, os vídeos são realmente compartilháveis.
#2. Seja útil durante todo o processo
A ajuda pode assumir várias formas. Às vezes é simples – alguém precisa de assistência para atingir um objetivo específico, como instalar prateleiras. Outras vezes é ajudando a se sentir mais feliz, aprender algo novo ou trabalhar com mais eficiência.
A idéia aqui é evitar vídeos de vendas e marketing que promovam seus produtos ou serviços, mesmo que haja uma oferta especial, pois você está procurando resolver problemas para as pessoas.
Claro, às vezes isso significa economizar dinheiro. No entanto, ser útil em primeiro lugar e vendedor por último tem um grande impacto em como você enquadra e envia suas mensagens.
O que isso significa para as vendas com video marketing?
Existem algumas maneiras comuns de ajudar o seu público-alvo usando o vídeo. Desde hacks interessantes até dicas úteis, a chave é saber que tipo de assistência seus clientes em potencial precisam e estar presente na hora em que necessitam.
Às vezes, resolver problemas para as pessoas oferece uma oportunidade de destacar seus próprios produtos. Para isso, responda de forma detalhada perguntas da audiência e forneça exemplos e estudos de caso.
#3. O que importa são os momentos
Mencionamos anteriormente a importância de saber quando seus clientes-alvo precisam de ajuda para fornecer assistência oportuna. Certamente, isso é mais fácil de falar do que fazer!
Para descobrir, você realmente precisa se colocar no lugar do seu cliente. É aqui que a criação de personas pode realmente ajudá-lo a entender os diferentes caminhos que alguém pode seguir para se tornar um cliente.
Por exemplo, alguns clientes em potencial podem começar por não procurar seus produtos ou serviços. Outros podem ter uma intenção significativamente maior desde o início. Outros ainda podem ter sido clientes anteriormente e já possuem um alto nível de familiaridade com suas ofertas.
Se possível, use dados de clientes existentes para abastecer sua análise. Ao mapear uma variedade de caminhos, você terá uma noção clara de quando as decisões críticas acontecem e os fatores que levam a elas. Em seguida, você pode mapear esses pontos de contato de volta à sua estratégia de video marketing.
O que isso significa para as vendas com video marketing?
Todos esses pontos de contato em potencial são alvos da sua estratégia de conteúdo de video marketing. Ao pensar nos pontos de contato, e não nos estágios, seu conteúdo será mais útil e relevante para seu público-alvo em momentos importantes.
Por exemplo, vídeos de boas-vindas para novos clientes são uma maneira fácil de fornecer as informações necessárias em um momento crucial, além de adicionar um toque pessoal.
Uma boa ideia é compartilhar um vídeo de boas-vindas com testes grátis para novos usuários, fornecendo uma visão geral do que o seu negócio pode oferecer. O objetivo é mostrar um rosto amigável aos novos usuários e demonstrar como começar a usar o produto / serviço rapidamente.
#4. Procure conexões complementares
Você já começou a comprar algo online e acabou comprando algo completamente diferente? Sim, nós também…
Isso realmente se resume a entender as correlações relevantes no mercado para seus produtos ou serviços. Por exemplo, alguém que quer cozinhar também pode ficar interessado por um vídeo comparando diferentes marcas de tábuas de corte.
Outra abordagem seria procurar oportunidades de co-marketing com marcas que oferecem produtos complementares. Webinars com marcas parceiras e entrevistas com especialistas são formas interessantes de alcançar novos públicos.
O marketing de causa também se encaixa nessa categoria, pois é outra oportunidade de realçar a marca, concentrando-se em algo fora da sua empresa ou oferta de produto. Seja você parceiro de uma organização sem fins lucrativos ou apoiador de uma causa social, essa é uma ótima maneira de retribuir enquanto se conecta com os consumidores ao mesmo tempo.
Outra grande vantagem é que o apoio a causas também atrai bastante a atenção orgânica (inclusive da mídia) ao longo dos negócios.
O que isso significa para as vendas com video marketing?
Em geral, você se beneficia ao evitar um foco excessivamente restrito apenas à sua empresa, seus produtos e serviços. Afinal, você não existe no vácuo, e nem seus clientes.
O risco de qualquer conteúdo direcionado a adjacências é a falta de relevância. Você precisa se certificar de que está no caminho certo ou irá desperdiçar sua energia.
Com o co-marketing, a dificuldade é conseguir que outras marcas participem. Agendas ocupadas precisam se alinhar e todos devem concordar com a produção. No entanto, os benefícios são mútuos quando a combinação é boa.
Pelo menos no marketing de causa, desde que você escolha uma instituição de caridade respeitável ou um movimento importante, você estará fazendo a diferença, não importa o quê. Obviamente, seria bom se seus esforços também estivessem alinhados com outras metas de negócios.
Enfim, encontre uma causa com a qual sua empresa realmente se preocupa e procure maneiras autênticas de conversar sobre isso com os consumidores.
#5. A sabedoria das multidões
Uma das formas mais eficazes de marketing envolve passar o microfone para alguém de fora da empresa – de preferência, um de seus clientes satisfeitos.
Depoimentos, análises de produtos, estudos de caso, entre outros, servem ao mesmo objetivo. Eles fornecem prova de que sua empresa pode atender às expectativas. E eles são altamente críveis porque apresentam pessoas da vida real dispostas a compartilhar suas experiências com seus produtos ou serviços.
O impacto no processo de tomada de decisão pode ser significativo. Pense na probabilidade de você comprar algo se ele tiver muitas críticas positivas. De fato, produtos sem nenhuma prova social podem parecer um pouco suspeitos. Pense bem: você realmente quer ser a cobaia para experimentá-los?
O que isso significa para as vendas com video marketing?
Muitos vídeos nesta categoria podem ser ganhos por mérito seu. Se você tiver sorte, seus clientes existentes criarão depoimentos ou avaliações por vontade própria.
Se for esse o caso, você ainda tem um papel a desempenhar. Procure por menções de marca em plataformas sociais populares como Facebook, Instagram ou YouTube. Interaja com os criadores dos vídeos encontrados e veja se você pode ajudar a compartilhar o conteúdo mais amplamente.
Obviamente, nem tudo é ganho voluntariamente. Muitas empresas têm um papel ativo no incentivo ou na produção de vídeos com análises de usuários, depoimentos e muito mais.
Trata-se de encontrar maneiras de mostrar como outras pessoas foram bem-sucedidas com seus produtos ou serviços. Você pode convidar clientes para participar de vídeos de destaque, incentivar o unboxing (vídeos onde novos produtos são desembalados) ou solicitar ativamente análises em campanhas de mídia social.
Se você não conseguiu capturar clientes na câmera, mas eles deixaram comentários escritos em um site de terceiros, provavelmente você poderá usar esse material em um vídeo promocional. Verifique os termos do site de terceiros, respeite a privacidade e forneça a atribuição adequada.
#6. Seja independente dos dispositivos
Para alcançar os visitantes com mensagens oportunas e relevantes, é importante garantir que seu conteúdo funcione para eles, independentemente do dispositivo que eles estejam usando. Para isso, atente para a formatação dos seus vídeos para todos os dispositivos e navegadores modernos, de modo que eles funcionem independentemente de onde seus espectadores os acessem.
Ainda assim, existem algumas etapas simples que você pode seguir para garantir que seus espectadores tenham uma experiência ideal. Por exemplo, se seus vídeos são reproduzidos automaticamente ou compartilhados nas mídias sociais, eles provavelmente deverão começar a ser reproduzidos sem som. O uso de sobreposições ou legendas de texto é uma maneira fácil de garantir que seu vídeo possa ser entendido quando silenciado.
Além disso, planejar o conteúdo para telas pequenas é essencial para garantir que cada parte do seu vídeo seja legível e compreensível. Isso provavelmente significa gráficos simples e limpos e sobreposições de texto claras e sucintas.
Por fim, se você estiver fazendo upload de vídeo nativo para plataformas de mídia social, convém conhecer as diferentes dimensões exigidas por cada uma. Embora a maioria possa executar vídeo 16: 9, vídeos verticais ou formatos 1: 1 podem ser mais atraentes.
Ao filmar seu vídeo, verifique se o enquadramento pode funcionar para diferentes dimensões. Se possível, integre-o ao seu planejamento para evitar problemas mais tarde.
#7. Alinhe a mídia com seus clientes mais valiosos
A maioria dos negócios possui um segmento de clientes fiéis que valem mais para a empresa do que outros. Obviamente, todo cliente é altamente valorizado, mas, geralmente, nem todos são igualmente rentáveis.
Ao analisar sua base, procure pontos em comum entre os principais clientes:
- Todos eles pertencem a grandes empresas?
- Eles ocupam papéis semelhantes em seus locais de trabalho?
- Existem pontos demográficos em comum?
- Existem semelhanças em como eles usam seu produto ou serviço?
- Qual é o principal valor que eles estão obtendo do relacionamento comercial com você?
Após uma análise completa, você pode aplicar esse entendimento da base de clientes à sua estratégia de conteúdo.
O que isso significa para as vendas com video marketing?
A ideia aqui é conhecer seus clientes mais valiosos para atrair púbicos semelhantes usando o vídeo. Ao estudar como seus principais clientes encontraram sua empresa e os principais fatores na decisão de comprar com você, você pode moldar seu conteúdo para falar mais diretamente com esses casos de uso.
Por exemplo, a obtenção de depoimentos em vídeo de alguns de seus melhores clientes permitirá que eles compartilhem os principais benefícios de seus produtos ou serviços com o mundo de uma maneira muito autêntica.
>>> Depoimentos de clientes em vídeo: como fazer certo e não dar tiro no pé.
Além de mostrar seus clientes diretamente, você pode escolher seletivamente quais recursos e benefícios destacar nos vídeos com base em sua pesquisa. Inclusive é recomendável que você adote a mesma linguagem que eles usam quando falam sobre sua empresa.
Conclusão
Ao começar a investigar sua própria base, você encontrará tantos caminhos para seguir quanto clientes em si. Procure padrões e pontos em comum e preste atenção especial em como seus melhores clientes chegaram à sua porta.
Essa abordagem para criar uma estratégia de conteúdo de vídeo pode realmente fazer com que a criatividade flua. Ao se concentrar nas necessidades de seus clientes em potencial em pontos de contato específicos, você encontrará muita inspiração para futuras campanhas em vídeo.
Essas novas regras para a produção de conteúdo de video marketing eficaz ajudarão você a conquistar mais clientes e expandir seus negócios.
Então, você está pronto para jogar o funil pela janela? Deixe-nos saber o que você pensa nos comentários abaixo.
